Основные страны-покупатели крана

Когда говорят про основные страны-покупатели крана, сразу представляют Европу или США, но реальность куда интереснее — в последние пять лет кардинально сместились потоки, причём не в сторону дорогих новинок, а качественного б/у оборудования. Вот на этом и строится наш опыт в ООО Шэньси Тяньци Век Трейд.

Кто действительно покупает и почему

Если брать статистику наших отгрузок через сайт https://www.tqequip.ru, то 60% уходит в страны СНГ — Казахстан, Узбекистан, реже Беларусь. Там не гонятся за последними моделями, но требуют полную документацию и историю обслуживания. Мы, кстати, все краны со своих китайских площадок ведём с момента ввода в эксплуатацию, поэтому для покупателей это решающий фактор.

Вторая группа — Ближний Восток, но не ОАЭ, как многие думают, а Саудовская Аравия и Оман. Там предпочитают краны с усиленной защитой от коррозии, потому что солёный воздух быстро съедает металл. Пришлось даже пересматривать условия хранения на наших складах в Сиане и Шанхае — теперь все узлы обрабатываются спецсоставами перед консервацией.

А вот Африка… Казалось бы, перспективно, но там вечные проблемы с логистикой и таможней. Однажды отправили два крана в Нигерию — пролежали в порту 4 месяца, покупатель отказался. С тех работаем только по 100% предоплате или через проверенных посредников.

Ошибки при выборе рынков сбыта

Раньше думали, что Латинская Америка — золотая жила. Оказалось, местные предпочитают покупать у европейцев, даже если техника одинаковая. Видимо, срабатывает стереотип о качестве. Пришлось сменить тактику — теперь акцент на полную комплектацию и наличие запчастей на складе.

Ещё один провал — попытка выйти на Индию. Там свои стандарты сертификации, причём в каждом штате разные. Потратили кучу времени, но в итоге закрыли направление. Зато поняли, что важно не количество рынков, а их глубокая проработка.

Сейчас фокус на страны, где строительный бум идёт за счёт госпрограмм — например, в Казахстане активно строят дороги, а в Узбекистане — жильё. Под это и подбираем технику: для дорог нужны краны с большим вылетом стрелы, для МКД — компактные быстромонтируемые модели.

Как работает наша схема поставок

У нас в Китае почти 100 башенных кранов в аренде — это не просто цифра, а источник постоянного обновления парка. Как только заканчивается контракт на аренду, кран проходит полную диагностику и либо остаётся работать, либо отправляется на продажу. Так покупатель получает технику с актуальной историей обслуживания.

Склады в Сиане и Шанхае — это не просто площадки для хранения. Там своя ремонтная база, где можно заменить вышедшие из строя узлы до отгрузки. Например, часто меняем б/у канаты на новые — для клиента это экономия на первое время эксплуатации.

Логистику строим в зависимости от порта назначения. Если в Вентспилс или Одессу — контейнеры, если в Среднюю Азию — то чаще автомобильным транспортом. Сложнее всего с негабаритом — для кранов высотой от 30 метров приходится фрахтовать суда ро-ро, но это уже отдельная история с оформлением документов.

Что влияет на решение покупателя

Цена — важный, но не главный фактор. Часто клиенты готовы переплатить 10-15%, но получить полный пакет документов и гарантию на узлы. Мы, кстати, даём гарантию 6 месяцев на механизмы подъёма и поворота — это редкость для рынка б/у техники.

Второй момент — скорость поставки. Если кран есть в наличии на складе, отгрузка в течение 2 недель. Если его ещё нужно демонтировать с объекта — до 45 дней. Многие заказчики, особенно по госзаказу, не могут ждать, поэтому держим на складах наиболее ходовые модели.

И конечно, репутация. За 15 лет работы не раз сталкивались с тем, что клиенты приезжали лично посмотреть технику. После такого обычно заключали долгосрочные контракты — видимо, видя наши масштабы, понимали, что мы не разовые посредники.

Тенденции и перспективы

Сейчас вижу рост спроса на краны с системой мониторинга — даже б/у модели гг. выпуска, если у них есть датчики нагрузки и регистраторы работы, уходят быстрее. Пришлось даже разработать модуль дооснащения для старых кранов — ставим его за 2-3 дня перед отгрузкой.

Ещё один тренд — экология. В Европе уже вовсю требуют сертификаты по выбросам для дизельных кранов, поэтому постепенно переориентируемся на электромодели. Сложно, но необходимо — иначе потеряем целые рынки.

Из нового — начали экспериментировать с продажей кранов в лизинг для постоянных клиентов. Пока пилотный проект в Казахстане, но если пойдёт, расширим на другие страны. В целом, рынок основные страны-покупатели крана продолжает меняться, и главное — не отставать от этих изменений.