100 тонн автокран основные страны покупки

Если брать конкретно 100 тонн – это тот рубеж, где уже заканчиваются условные 'поделки' и начинается серьезная техника для серьезных проектов. Многие ошибочно полагают, что основные покупатели – это развивающиеся страны, которые гонятся за дешевизной. Отчасти да, но нюансов там море, и цена – далеко не единственный фактор.

Кто реально покупает и почему

По нашим данным, и это видно по запросам на 100 тонн автокран, стабильный спрос идет из регионов с активным промышленным и инфраструктурным строительством. Это не только Ближний Восток, где вечные стройки, но и, как ни странно, некоторые страны СНГ, которые обновляют парки, и Юго-Восточная Азия. Причем в Азии часто берут не новые машины, а именно с наработкой, но в хорошем состоянии – там считают рентабельность до копейки.

Есть нюанс по Африке: многие думают, что туда везут все подряд. Нет, в ту же Анголу или Нигерию идут довольно привередливые заказчики, которые смотрят на историю обслуживания и наличие запчастей. Просто 'дешево' уже не прокатывает, кризис научил.

А вот в Восточной Европе, например, спрос скачет. То проект запустят – несколько кранов за раз возьмут, то заморозят все. Там часто смотрят на наличие сервисной поддержки на месте. Если ее нет – сделка может развалиться, даже если цена самая низкая на рынке.

Опыт поставок и подводные камни

Мы в ООО Шэньси Тяньци Век Трейд через это прошли. С нашими бывшими в употреблении башенными кранами ситуация похожая – логистика и документация иногда съедают всю выгоду. С автокранами та же история. Как-то раз почти отгрузили машину в Казахстан, но в последний момент выяснилось, что у заказчика проблемы с получением разрешения на ввоз именно такой техники. Пришлось срочно искать альтернативного покупателя в РФ.

Еще один момент – менталитет. В некоторых странах, например, в Индии, предпочитают покупать не напрямую, а через местных посредников, даже если это удорожает сделку на 10-15%. Они доверяют своим. Приходится подстраиваться, искать надежных партнеров на местах.

А вот с Египтом интересно вышло: там в последнее время стали активно брать технику для ветроэнергетических проектов. Но там свои требования к высоте подъема и длине стрелы – пришлось несколько машин дорабатывать уже по факту, что не лучший опыт, честно говоря.

Что влияет на выбор покупателя кроме цены

Цена, конечно, важна, но на втором плане. На первом – наличие техники в наличии и готовность к отгрузке. Многие проекты имеют жесткие сроки, ждать 3-4 месяца изготовления нового крана – не вариант. Поэтому наш склад в Сиане и Шанхае – это часто решающий аргумент. Покажем фото, видео, дадим доступ к осмотру – и доверие растет.

Второй момент – это история обслуживания. По нашим кранам, даже бывшим в употреблении, мы можем предоставить полные данные о ремонтах, замененных узлах. Для Европы и Ближнего Востока это критически важно. Без этого даже не станут рассматривать предложение.

И третий – адаптация под стандарты. Например, в РФ нужны определенные сертификаты, в ЕС – другие. Если машина из Китая, но собрана с учетом европейских норм по безопасности – ее шансы на продажу в Восточную Европу резко вырастают, даже при более высокой цене.

Провалы и уроки

Был у нас опыт поставки 100 тонн автокран в одну из стран Латинской Америки. Вроде бы все просчитали, но не учли высокую влажность и ее влияние на электронику. После полугода эксплуатации начались сбои в системе управления. Пришлось за свой счет отправлять специалиста и менять блоки. Теперь всегда уточняем климатические условия и рекомендуем дополнительную защиту.

Другой случай – в Ираке. Дали хорошую скидку, но не прописали четко условия оплаты. В итоге затянули с окончательным расчетом на полгода. С тех пор работаем только по частичной предоплате и аккредитиву, никаких исключений.

И еще – никогда не стоит недооценивать силу личных контактов. Однажды потеряли выгодный контракт в Алжире только потому, что конкурент приехал лично на переговоры, а мы ограничились перепиской. Теперь если проект серьезный – летим сами, несмотря на затраты.

Как видится будущее рынка

Спрос на 100 тонн автокран будет расти, но смещаться в сторону более 'умной' техники. Уже сейчас многие заказчики спрашивают про системы телеметрии, возможность удаленного мониторинга состояния крана. Видимо, это станет стандартом лет через пять.

Также заметна тенденция к аренде вместо покупки, особенно в странах с нестабильной экономикой. Мы в ООО Шэньси Тяньци Век Трейд этот тренд учли – развиваем направление лизинга и долгосрочной аренды с правом выкупа. В Китае у нас почти 100 башенных кранов в арендном парке, и этот опыт переносим на автокраны.

И последнее – экология. В Европе уже заговорили о запрете дизельных кранов в городах. Думаю, лет через десять это дойдет и до других регионов. Стоит присматриваться к гибридным решениям, хотя пока они дороги и спрос на них минимален.